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プロが語る「食品通販」の世界 vol.015

結局は「売り物」と「売り手」!徹底的に磨き込め!

3回に渡って、「食品ネットショップで成功する3つの業態、6つの型」について解説しました。食品ネットショップにおける流通金額の50%を占めるのは自社サイトであり、自社サイトでは「どんなお店なのか?」という「店の体(てい)」が問われます。
絆会員の皆様には、ぜひとも次の6つの型から自社が取り組むべき型を明確にしていただき、その型で成功するためのポイントを実践していただきたいと思います。

  1. ①業態1:リピート型通販 型1:お試し→定期購入
  2. ②業態1:リピート型通販 型2:いきなり定期購入
  3. ③業態2:カテゴリーキラー(分類専門店) 型1:メディア強化型・単品突破型
  4. ④業態2:カテゴリーキラー(分類専門店) 型2:ギフト・イベント強化型
  5. ⑤業態2:カテゴリーキラー(分類専門店) 型3:一番店型
  6. ⑥業態3:用途専門店

さて、私のコラムも今回が15回目となりました。今まで、市場の動向、事業の特徴、基本的な戦略、成功する型、参入時の注意点、イベント活用の重要性など、多くのことをお伝えしてきました。しっかりとお読みいただいた方には、ネットショップの魅力と基本的な方向性はご理解いただけたと思います。
今回からはより具体的な内容へと話を進めていきますので、実践しながら毎月のコラムにお付き合いいただければと思います。

結局は「売り物」と「売り手」!誰がネットショップの店長になるべきなのか?

ネットショップと言っても「1つのお店」です。1つのお店ですから、「誰が、何を、誰に、どうやって売るのか?」というマーケティングの基本は変わりません。つまり、「①売り手」×「②売り物」×「③売り方」の3つの掛け算によって業績が決まることは、皆様の既存事業と同じなのです。そんな中で、特にネットショップにおいて軽視されがちである①売り手について、今回はお伝えしていきたいと思います。
お店ですので、当然ですが「店長」を決定する必要があります。しかも、多くの会社にとっては「新規事業の責任者」ということになります。店長選びにおいて、私は必ず2つのことをお願いしています。

  1. 店長選びのお願い1:新規事業なのだから、「エース級」の人材を投入してください!
  2. 店長選びのお願い2:「実店舗の店長」を任せられる人材を責任者にしてください!

店長選びのお願い1:新規事業なのだから、「エース級」の人材を投入してください!

1つ目のお願いは、新規事業ということももちろんあるのですが、「ネットショップ特有の難しさ」からもお願いしています。
ネットショップ特有の難しさは、大きく3つあります。
「全国商圏」であること、「対面販売」ではないこと、「周囲の理解」が得られにくいことの3つになります。

「全国商圏」の全国に開かれたお店ですから、ネットショップは会社の顔とも言える存在です。つまり、そんなネットショップでの対応が、全国的な自社のイメージを決定づけます。
また、「対面販売ではないことから、よりレベルの高い顧客対応が求められます。対面ではないからこその厳しいクレームもあり、精神的な強さも求められます。
さらに、「周囲の理解」が得られにくいため、ネットショップの店長は社内で孤立しがちです。本人の強さももちろん重要ですが、ここは経営者自身も守る覚悟が必要になるでしょう。
この3つのハードルを乗り越え、新規事業であるネットショップを成功させようと思えば、必然的にエース級の人材を投入する必要があるのです。

店長選びのお願い2:「実店舗の店長」を任せられる人材を責任者にしてください!

2つ目のお願いは、驚かれるケースが多いです。なぜならば、「インターネットに関する知識やスキル」は問わないからです。
繰り返しお伝えしている通り、ネットショップと言っても1つのお店です。
「POPを作るのが上手だから…」そんな理由で実店舗の店長を選ばないのと同じように、「パソコンに詳しいから…」という理由でネットショップの店長を選んではいけないのです。必要な知識やスキルは、後から身に付ければよいのです。
このような視点で選んだ店長には、「マーケティング」「顧客対応」のみに集中できる環境を作る必要があります。つまり、それ以外の業務は徹底的に「アウトソーシング」するのです。
ネットショップはアウトソーシングサービスが充実しており、ノウハウが蓄積されるマーケティングと顧客対応以外は、アウトソーシングした方が効率がよいのです。

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