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プロが語る「食品通販」の世界 vol.002

季節のイベントを有効活用して、徹底的に業績アップを達成する!

これからの季節、イベントが目白押しです。
GW休暇、母の日、父の日、お中元…。
皆様の会社では、需要獲得に向けて準備はできていますか?

食の業界において、季節のイベントを有効活用することはとても大切なことです。食の業界は「四季の提案」「用途の提案」ができる業界であり、そんな活動を通じて顧客の生活を豊かにすることができるからです。顧客を豊かにできるということは、結局のところ自社の業績が上がるということです。しかし、そんな季節のイベントではなく、違う部分に目が行ってしまう経営者・経営幹部の方々も多いものです。
 私は講演会や経営相談を通して、頻繁に次のような質問を受けます。「繁忙期ではなく、閑散期の売上を上げたい…。」
一見正しい考え方のように見えますが、この思考方法では業績アップを達成することはできません。
 まず、皆様にはこのような誤解をしないように気を付けていただきたいと思います。

需要が高まるから「繁忙期」、需要が高まらないから「閑散期」です。つまり、需要が高まっている繁忙期は、顧客が購入に対する「動機付け」を勝手にされている時期ということです。
例えば、「お世話になっている方々へ感謝のギフトを」と4月に提案しても反響は低いですが、6月のお中元商戦では反響が高くなります。「ケーキを食べましょう」と8月に提案しても反響は低いですが、12月は反響が高くなります。

このように、同じことを提案していても、「いつ」提案するのかによって反響は大きく異なります。
つまり、経営的に考えれば、販売促進の効率が良いのが繁忙期ということです。
そのため、繁忙期に徹底的に販売促進を行い、繁忙期に徹底的に売上を上げ、
そこで繋がることができた顧客に対して閑散期の購入も促していくことが重要なのです。
これは、実店舗や通販といった販売方法に関係なく、共有する原理原則です。

リスク回避型の商品が大人気!
食べ比べ・飲み比べセット、ギフトセットを作れ!

そんな季節のイベントですが、現在大きな変化の時期に入っています。
お中元やお歳暮といった食の業界が主力としてきたイベントの市場規模が年々小さくなり、バレンタイン、ホワイトデー、母の日、父の日、敬老の日といったイベントの市場規模が年々大きくなっています。
つまり、「義理で贈るギフト」をやめ、「身近の大切な人に贈るギフト」の頻度や金額を増やす傾向にあるということです。
時流から考えて、この傾向は今後も続きます。

それでは、そのようなイベントでどんな商品が人気を集めているのでしょうか?
私は「リスク回避型商品」と呼んでいますが、人気になっているのは「食べ比べセット」や「ギフトセット」です。
数種類の商品がセットになっていることで、「どれかは満足してもらえるのではないか?」という意識になり、顧客がギフトに使いやすいのです。顧客は購入時に「不安」を感じていますから、その不安を和らげることがポイントになります。

食べ比べセットとは、「同じ分類の商品の詰め合わせ」です。

例を挙げてみます

私の指導先に、長野県の酒蔵である株式会社遠藤酒造場様があります。通販年商2億円ということで、酒蔵の通販としては日本トップレベルの水準です。この会社では、飲み比べセットに力を入れています。一番人気であるモンドセレクション金賞受賞酒飲み比べセット、高価なお酒の入ったプレミアム飲み比べセットがあり、父の日需要を獲得することに成功しています。


ギフトセットとは、「異なる分類の商品の詰め合わせ」です。

もう一つ例を挙げてみます

同じく私の指導先に、岐阜県の和菓子屋である有限会社南陽軒様があります。この会社では、「花+菓子」というギフトセットに力を入れており、母の日需要を獲得することに成功しています。通販年商2億円のうち、母の日だけで4,000万円を販売しており、それだけでも繁忙期に対する力の入れようがわかります。


食の業界において、とても大切な季節のイベント。
しかし、人気のイベントは年々変化しています。また、人気の商品も年々変化しています。
そんな変化を把握し、その流れに自社の商品を合わせていくことができれば、
まだまだ業績アップの余地はあるでしょう。

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