ネットショップの新規集客は「優先順位付け」が大切！

前回のコラムでお伝えした通り、ライフサイクルの成長期に位置するネットショップにおいては、「新規集客」が最も重要な販促手段となります。安定期の実店舗において最も重要な販促手段は「接客」、成長期のネットショップにおいて最も重要な販促手段は「新規集客」。このように同じ商品を販売していても重要な販促手段が変わるため、意識を変える必要があるのです。今回も引き続き、ネットショップの新規集客についてお伝えしていきます。

ネットショップの新規集客は、大きく「検索エンジンマーケティング」と「検索エンジン外マーケティング」があります。そして、「Yahoo!やGoogleといった検索エンジン経由で集客する手法」、「Yahoo!やGoogleといった検索エンジン以外から集客する手法」、「どちらにも影響を与える手法」といった３つに分かれます。漠然と1つ1つの新規集客手法を把握するのではなく、このような形で体系的に整理しておくと非常にわかりやすいのです。

ネットショップにおける主要な新規集客手法

「検索エンジンマーケティング」→「検索エンジン外マーケティング」の順が原理原則！

さて、一通り新規集客手法を把握した次の段階は、「各新規集客手法の優先順位を付ける」ことです。すべての新規集客手法を漠然とスタートさせても、費用対効果の良い集客活動を行うことは難しいでしょう。ここで考えるべきことは、「それぞれの新規集客手法から、どのような顧客が流入してくるのか？」ということです。それぞれ、流入してくる顧客の特性は異なるのです。

１．Yahoo!やGoogleといった検索エンジン経由で集客する手法

（１）SEO対策
（２）リスティング広告

２．Yahoo!やGoogleといった検索エンジン以外から集客する手法

（１）メディア（４大メディア）
（２）プレスリリース
（３）実店舗からの誘導

３．どちらにも影響を与える手法

（１）ブログ
（２）アフィリエイト

インターネットは「前のめり型メディア」と呼ばれており、顧客が検索等のアクションを起こさない限り何も始まりません。これは、上記の「１．Yahoo!やGoogleといった検索エンジン経由で集客する手法」に関する話です。検索エンジン経由で流入する顧客は、何らかのキーワードで検索を行ったわけですから、探し物や悩み事が明確なのです。つまり、検索エンジン経由の顧客は「目的買い（目的来店）」であると言えます。
逆に、「２．Yahoo!やGoogleといった検索エンジン以外から集客する手法」で流入する顧客は、キーワード検索等を行ったわけではありません。偶然的に、自社のネットショップの存在を知ることになったのです。つまり、これらの顧客は「衝動買い（衝動来店）」であると言えます。この１．２．を補完する新規集客手法が、「３．どちらにも影響を与える手法」となります。１．２．のどちらを強化するかによって、３．の活用方法も大きく異なります。
それでは、どのような優先順位で取り組んでいけば良いのでしょうか？答えはもちろん、「１．Yahoo!やGoogleといった検索エンジン経由で集客する手法」からです。目的買い（目的来店）の顧客は、始めから商品購入に対する前向きな意識を持っているのです。まずは、この顧客を確実に自社のネットショップに誘導することから始めなければなりません。優先順位は、上図の矢印の通りとなります。

「検索エンジン外マーケティングの必要性は何なのか？

最優先で取り組むべきことは「１．Yahoo!やGoogleといった検索エンジン経由で集客する手法であり、ＳＥＯ対策、リスティング広告がそれに当たります。しかし、それだけで十分な売上を確保することができるでしょうか？１企業が検索数自体を増やすということは、非常に困難です。そのため、自社が欲しいと考えるキーワード自体の検索数は、自社の活動に関係なく決定していると考えるべきでしょう。
仮に、そのキーワードで検索結果の１位表示を達成した場合、十分な集客数を確保できるでしょうか？仮に、そのキーワードで広告を出稿した場合、十分な集客数を確保できるでしょうか？これは、そのキーワードの検索数に依存しているのです。十分な集客数を確保できない場合は、「２．Yahoo!やGoogleといった検索エンジン以外から集客する手法」を足していく必要があるのです。
次回のコラムでは、検索エンジン外マーケティングが必要か否かを判断する方法について、具体的な事例を交えながらお伝えしていきたいと思います。