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プロが語る「食品通販」の世界 vol.018

時流に乗った商品作りで、ネットショップの売上アップを達成する!

前回のコラムでは、顧客の「予算」についてお伝えしました。顧客は予算を持っており、どれだけ魅力的であっても予算と合わなければ購入しません。つまり、様々な顧客のニーズに応えようと思えば、各々の予算に合わせた商品ラインナップを持つ必要があります。人間というのは、1、2、3、5の数字で予算を持つことがわかっており、各予算の顧客が購入する金額の幅である「予算帯」は以下のようになっています。

  1. 1,000円予算:800~1,799円
  2. 2,000円予算:1,800~2,699円
  3. 3,000円予算:2,700~3,999円
  4. 5,000円予算:4,000~7,999円
  5. 10,000円予算:8,000~17,999円

さて、2回に渡って「粗利率の設定、予算帯を意識した「販売価格の設定」について解説してきました。変動費の割合が高いネットショップにおいては粗利率50%以上を担保する必要があること、1、2、3、5で考える顧客の予算に合わせた商品ラインナップが重要であることについてご理解いただけたと思います。今回は売り物の最終回として、「時流」に乗った商品作りについてお伝えしていきます。

高額予算の「食べ比べ・飲み比べセット」「ギフトセット」は絶対に売れる!

様々なギフトシーンにおいて、圧倒的な人気を誇る商品があります。それは、私が「リスク回避型商品」と呼んでいる「食べ比べセット」や「ギフトセット」です。数種類の商品がセットになっていることで、「どれかは満足してもらえるのではないか?」という意識になり、顧客がギフトに使いやすいのです。顧客は購入時に「不安」を感じていますから、その不安を和らげることがポイントになります。
食べ比べセットとは、「同じ分類の商品の詰め合わせ」です。日本酒飲み比べセット、関西三大和牛食べ比べセットといった商品が食べ比べセットになります。ギフトセットとは、「異なる分類の商品の詰め合わせ」です。花+洋菓子の母の日セット、おかき+酒の父の日セットといった商品がギフトセットになります。どちらにしても、複数の商品がセットになっていることで、ギフト利用の際のリスクが低くなるのです。
そんな食べ比べセット、ギフトセットですが、「高額予算」に対応できているネットショップは少ないのが現状です。ボリュームゾーンである3,000円予算、5,000円予算は用意していても、10,000円予算以上の食べ比べセット、ギフトセットがないのです。しかし、10,000円予算以上の商品を購入する「必要」がある顧客は確実に存在しており、現状は高額予算に対応できている一部のネットショップに注文が集中しているのです。

「カタログギフト」「目録セット」は今後も伸びる!今すぐ開始せよ!

高額予算の食べ比べセット、ギフトセットと共に用意しておきたいのが、「カタログギフト」になります。カタログギフトと言っても、総合型のカタログギフトに掲載するということではなく、自社オリジナルのカタログギフトを作るということです。自社のみで使えるカタログギフトであるため、私はこれを「個店のカタログギフト」と呼んでいます。今、こういった個店のカタログギフトが求められているのです。
総合型のカタログギフトが一般化し、贈る側にとっても、贈られる側にとっても、ありがたいものではなくなってしまいました。結局、贈る側は予算のみで選び、贈られる側にもそれが伝わってしまうからです。体験型のカタログギフトというものも現れましたが、忙しい現代人は体験をする時間がなく、結局双方にとって無駄なものになってしまいます。そこで、人気が急上昇しているのが個店のカタログギフトになります。
「お店までは贈る側が選ぶ」ということで、贈られる側にとっては「選んでもらった」というありがたみが感じられます。また、「そのお店の中で商品は贈られる側が選ぶ」ということで、贈る側にとってのリスク回避型商品になっています。私の指導先に、山形県で焼肉店を経営する(有)肉のさかの様がありますが、ネットショップにおいて売上構成比No.1となっているのがカタログギフトです。

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カタログギフト

カタログギフトと同じ仕組みで、ゴルフコンペ、会社の忘年会、結婚式の二次会に人気の「目録セット」も作ることができます。カタログギフトは注文後にカタログが届きますが、目録セットは注文後に目録とパネルが届く形であり、仕組みとしてはほぼ同じになります。どちらも購入段階で決済は完了し、後から商品をお届けする形であり、運営者からすれば資金繰りの観点でも助かる商品となります。

目録セット

ぜひ、「時流」に乗った商品作りを行い、絆会員の皆様にはネットショップでの売上アップを達成していただきたいと思います。

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