新型コロナウイルスにより「時流」が加速！売上構成比、働き方の見直しを！

新型コロナウイルスの影響を受け、飲食店や宿泊施設が大きな打撃を受けています。結果、飲食店への卸売り、宿泊施設への卸売りを行っている会社も厳しい状況となっています。逆に、食品スーパーや通販は追い風が吹いており、市場規模が拡大しています。私が代表を務めるリライズコンサルティング（株）は通販のコンサルティングがメインですが、4月、5月ともに指導先の通販売上は平均で前年比250％以上と大きく伸びています。
この流れは、一過性のものではありません。新型コロナウイルスの影響を受け、「変化が急激に加速した」と考えるべきでしょう。飲食離れという時流が加速し、通販・宅配・中食というライフスタイルへの移行が進んでいます。効率化という時流が加速し、デジタルシフト・テレワークという働き方への移行が進んでいます。つまり、新型コロナウイルスが落ち着けば元に戻るということではないのです。
会社は「永続」していかなければなりませんが、その際に重要なことは「時流に適応する」ということです。新型コロナウイルスは一過性のものですが、それがもたらした変化は「時流の加速」であり、これは一過性のものではありません。つまり、今までの売上構成比、今までの働き方を大きく見直し、時流に合った形に変化する必要があるのです。通販は時流に合った商売ですので、経営陣が本気で関わり、主力事業へと育て上げることが重要です。

まずは「客数アップ」！そして、「検索エンジン経由で集客する手法」からスタート！

さて、前回のコラムでは、「客数アップの重要性」についてお伝えしました。売上アップを考える際に、漠然と「売上」を考えていても何も対策は生まれません。そのため、売上自体ではなく、「売上」を作っている要素に注目して売上の因数分解を行う必要があります。売上における最も単純な公式は「売上＝客数×客単価」であり、実際にこの式を活用している方も多いと思います。上記の公式からわかる売上アップの施策は、以下の2つになります。

1. １．客数アップ
2. ２．客単価アップ

ただ、客数アップと客単価アップは両立しないケースが多いのです。無理な行動をすればするほど、数値は反比例していきます。それでは、どのように対策を行えばよいのでしょうか？結論から述べれば、「客数アップ」を優先することです。一時的に店舗全体としての客単価が落ち込むとしても、新規客の獲得を優先するのです。客単価アップを優先した場合、既存客数が減少していき、最終的に売上もジリ貧になってしまうからです。

ネットショップの新規集客における「優先順位付け」は、以前にお伝えした通りです。まずは、「１．Yahoo!やGoogleといった検索エンジン経由で集客する手法」からスタートし、十分な集客数を確保できない場合は「２．Yahoo!やGoogleといった検索エンジン以外から集客する手法」を足していくことが基本となります。検索エンジン経由の顧客は「目的買い（目的来店）」であり、これらの顧客を獲得することが第一歩となります。

１．Yahoo!やGoogleといった検索エンジン経由で集客する手法

（１）SEO対策
（２）リスティング広告

２．Yahoo!やGoogleといった検索エンジン以外から集客する手法

（１）メディア（４大メディア）
（２）プレスリリース
（３）実店舗からの誘導

３．どちらにも影響を与える手法

（１）ブログ
（２）アフィリエイト

１．Yahoo!やGoogleといった検索エンジン経由で集客する手法

（１）SEO対策
SEO対策は「Search Engine Optimization」の略であり、日本語では「検索エンジン最適化」などと呼ばれています。検索エンジンの検索結果上位に、自らのネットショップを表示させる施策です。SEO対策には、内的SEOと外的SEOがあります。内的SEOとは「自社の内部で完結するSEO対策」のことであり、外的SEOとは「自社以外のサイトも関係するSEO対策」のことです。
数年前までは「内的SEO：外的SEO＝2：8」や「内的SEO：外的SEO＝1：9」と言われており、外的SEOが重視されていました。しかし、外的SEOを請け負うアウトソーシングサービスが多く登場し、「お金を持っている会社が、外的SEOを強化し、検索結果の上位に表示される」といった状況が生まれました。これでは、検索エンジンの中立性・独立性が担保されないため、検索エンジンの評価システムが大きく変更されました。
結果、最近では内的SEOの重要度が増しています。次回のコラムでは、SEO対策の重要ポイントについてお伝えしていきます。