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プロが語る「食品通販」の世界 vol.019

全てのスタートは「新規客獲得」!まずは新規客を呼べ!

以前にもお伝えした通り、ネットショップは1つのお店です。1つのお店ですので、「誰が、何を、誰に、どうやって売るのか?」というマーケティングの基本は変わりません。つまり、「①売り手」×「②売り物」×「③売り方」の3つの掛け算によって業績が決まることは、皆様の既存事業と同じなのです。今回のコラムより、③売り方についてお伝えしていきます。売り方は大きく「集客」、「売場」、「接客」に分かれます。その中でも、特に重要なのが集客です。全ての業界、商品は、「ライフサイクルという曲線を辿ります。食の業界は歴史が長く、ほぼ全ての商品がライフサイクル上の安定期に位置し、市場は横ばい~微減といった状況にあります。そんな中、ネットショップは毎年110%程度で市場が拡大している成長期に位置する商売です。だからこそ、多くの企業が市場の伸びているネットショップに参入するのです。これを「ライフサイクルシフト」と呼びます。

このライフサイクルシフトを行う際に、気を付けなければならないことがあります。それは、「現在位置している場所とシフト後の場所では、重要な販促手段が異なる」ということです。現在位置している安定期において、最も重要な販促手段は「接客」です。それも「お客様と親しくなる」というフレンドリー接客が重要であり、そのようなことから東京ディズニーリゾートやザ・リッツ・カールトンホテルの接客が注目を集めるのです。ネットショップに参入後の成長期において、最も重要な販促手段は「新規集客」です。実店舗で考えれば、家電量販店や食品スーパーが毎週のように折込チラシを行っていた時期と言えるでしょう。このように、ライフサイクルシフトを行う場合には、同じ商品を販売していても重要な販促手段が変わるため、意識を変える必要があるのです。今回のコラムより、ネットショップにおいて重要な販促手段である新規集客についてお伝えしていきます。

「検索エンジンマーケティングと「検索エンジン外マーケティング」

ネットショップの新規集客は、大きく「検索エンジンマーケティング」と「検索エンジン外マーケティング」があります。そして、「Yahoo!やGoogleといった検索エンジン経由で集客する手法」、「Yahoo!やGoogleといった検索エンジン以外から集客する手法」、「どちらにも影響を与える手法」といった3つに分かれます。漠然と1つ1つの新規集客手法を把握するのではなく、このような形で体系的に整理しておくと非常にわかりやすいのです。

ネットショップにおける主要な新規集客手法


まずは、簡単に各新規集客手法の説明をしておきます。

1.SEO対策
SEO対策とはSearch Engine Optimizationの略であり、日本語では「検索エンジン最適化
などと呼ばれています。検索エンジンの検索結果上位に、自らのネットショップを表示させる施策です。

2.リスティング広告
リスティング広告とは、検索エンジンで検索された特定のキーワードに対して自社の広告を表示する施策です。顧客の興味・関心に対してズバリの広告を表示できるため、費用対効果の観点で魅力的なものと言えます。

3.ブログ
ブログとはWeblogの略であり、日々更新される日記的なサイトの総称です。既存客に対してスタッフ日記などで親近感を訴求する使われ方が多いですが、その特性として検索エンジンで上位表示されやすいことも魅力です。

4.アフィリエイト
アフィリエイトとは、サイトやメールマガジンで自社のサイトへリンクを張ってもらい、閲覧者がそのリンクを経由して自社のサイトで商品購入等の成果に繋がった場合、リンク元サイトの主催者に報酬を支払う広告手法です。成果保証型広告のため、費用対効果の観点から魅力的なものと言えます。

5.メディア(4大メディア)
4大メディアとは、テレビ、新聞、雑誌・書籍、ラジオのことです。未だに大きな影響力を持つメディアであることは間違いありませんが、その広告効果は年々落ち込んでいます。出稿する際には、媒体選定等をしっかりと行う必要があります。

6.プレスリリース
プレスリリースとは、企業などの組織体が対外的に発表する広報のことです。政府機関や大きな組織が重要な発表をするときは記者会見という形をとりますが、小さな案件や小さな組織の場合にはFAXや電子メールなどで送付することが多いです。ここでは、メディアに掲載されることを目的に行う活動を指しています。

7.実店舗からの誘導
実店舗からの誘導とは、実店舗からPOPや配布物を通してネットショップに誘導する施策のことです。QRコードの浸透によって、紙からモバイルのネットショップへの誘導が容易になりました。実店舗を展開している会社にとっては、有効な新規集客手法の1つとなっています。

以上が、ネットショップにおける主要な新規集客手法です。次回のコラムでは、各新規集客手法の優先順位について考えていきたいと思います。

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