顧客には「予算」がある！予算と合わなければ購入しない！

ネットショップは1つのお店ですから、「誰が、何を、誰に、どうやって売るのか？」というマーケティングの基本は変わりません。つまり、「①売り手」×「②売り物」×「③売り方」の3つの掛け算によって業績が決まることは、皆様の既存事業と同じなのです。前回のコラムより、最も重要な要素である②売り物についてお伝えしています。売れないものは、何をしても売れないのであり、売り物の選定と磨き込みが重要なのです。
前回のコラムでは、「粗利率」の設定についてお伝えしました。ネットショップという商売は「売上に占める固定費の割合が低く、変動費の割合が高い商売」です。販促費10％、物流費・保管費15％、決済手数料5％、この3つだけでも売上の約30％の変動費がかかるのです。そのため、最低でも粗利率50％を確保することが重要であり、一部の顧客に熱狂的な支持を得るような「尖った商品開発」が必要になります。
さて、そんな売り物ですが、粗利率の設定だけではなく、「販売価格」の設定も重要です。商品力は価格と価値のバランスではありますが、「魅力的な商品であれば、販売価格がいくらであっても購入する」ということではありません。顧客は「予算」を持っており、どれだけ魅力的であっても予算と合わなければ購入しないのです。つまり、様々な顧客のニーズに応えようと思えば、各々の予算に合わせた商品ラインナップを持つ必要があります。
人間というのは、1、2、3、5の数字で予算を持つことがわかっています。つまり、1,000円、2,000円、3,000円、5,000円、10,000円…といった形で予算を持つということです。「4,000円でお返しをしよう」や「7,000円でお祝いをしよう」といった顧客はいないのです。ここで重要になるのが、「予算帯」という考え方です。顧客は予算ピッタリの金額を買うわけではなく、予算以内でなければ買わないというわけでもありません。

1. 1,000円予算：800～1,799円
2. 2,000円予算：1,800～2,699円
3. 3,000円予算：2,700～3,999円
4. 5,000円予算：4,000～7,999円
5. 10,000円予算：8,000～17,999円

上記が、顧客の予算と予算帯です。予算帯とは、その予算の顧客が購入する金額の幅になります。1、2、3、5で予算は続きますので、20,000円予算の予算帯は18,000～26,999円、30,000円予算の予算帯は27,000～39,999円のように続いていきます。これを見ていただくと、予算以上の金額にも手を出すことがわかります。これらの予算に合わせた販売価格、そして商品ラインナップの用意が重要になるのです。

「高額予算」に対応していない食品ネットショップが多過ぎる！

予算と予算帯をご理解いただいたところで、絆会員の皆様にお考えいただきたいことがあります。皆様のお店には、10,000円予算の顧客が購入できる商品はありますか？つまり、8,000～17,999円の商品はありますか？例えば、20,000円程度のお祝いをいただいた方への半返し、10,000円程度の予算で各自がプレゼントを持ち寄るパーティーへの参加、こういった際に顧客は10,000円予算の商品を購入する「必要」があるのです。
「このお店で買おうと思ったけど、6,000円の商品が最も高価だからこれでいいか！」とはならず、そのような場合には他のお店で10,000円予算の商品を探すことになります。つまり、予算に合わせた販売価格の商品を用意していなければ、その顧客の購入を逃すことになるのです。消費が二極化する中で、10,000円予算の購入は非常に伸びています。こういった高額予算に対応することで、しっかりと需要を獲得することが重要です。

宮崎 妻地鶏ファーム　TOPページ